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O PROBLEMA NÃO É O OUTRO

21/06/2017

 

Em situações de conflito de interesses é muito comum encontrarmos nas partes envolvidas uma grande carga emocional. Essa carga emocional normalmente decorre da ativação do instinto de sobrevivência, que em termos biológicos faz com que nosso sistema nervoso simpático (luta ou fuga) seja acionado, fazendo nosso sangue circular mais pelo corpo, diminuindo o fluxo sanguíneo no cérebro, e consequentemente aumentando nossas qualidades motoras (como força e explosão) mas diminuindo nossa capacidade de raciocínio.

 

Em um conflito, o outro não é seu adversário. Mas justamente por olharmos para a outra parte (ou outras partes) na negociação como um oponente, um adversário, é que nossos mecanismos de defesa são acionados. Encarar a outra parte como um adversário é apenas um ponto de vista e ainda por cima um ponto de vista imitador. Ao invés de encarar a outra parte como um adversário, você pode encará-lo e entender que ele é apenas alguém buscando satisfazer um interesse nessa situação, assim como você.

 

Assim, os problemas, obstáculos e desafios que surgirem durante as negociações são nada mais nada menos que a consequência de uma parte da negociação estar com dificuldades em atingir suas expectativas nas tratativas, e não que elas estão querendo dificultar o andamento da discussão.

 

 

 

 

Descarte a ideia de que existe apenas uma resposta para a negociação, assim você abrirá os olhos para diversas possibilidades, inclusive poderá encontrar possibilidades melhores e mais satisfatórias para você do que aquela que você havia pensado inicialmente.

 

Ao invés de pensar apenas no seu lado, tente entender o outro, inclusive buscando interesses em comum. Eles serão de grande valor para que uma parte ajude a outra no desenrolar da negociação e empatia entre as partes.

 

Em um dos artigos passados mencionei a necessidade da empatia durante uma negociação. Trabalhando essa qualidade você conseguirá perceber que quando uma negociação não está avançando de forma fluída é justamente pelo fato de alguma das partes não estar conseguindo satisfazer suas expectativas.

 

Nesse momento, ao invés de duelar com a outra parte ou até mesmo acusá-la ou se vitimizar, busque entender o lado dela e seus interesses, e você descobrirá a resposta sobre o que está dificultando a negociação e o que será preciso para que cheguem a um acordo.

 

 

 

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