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EMPATIA, ENTENDENDO O PROBLEMA DO OUTRO

17/05/2017

 

 

No artigo passado (Mediação e Conciliação - O que faz um Acordo ser Sustentável) abordarmos o termo de acordo tanto do ponto de vista jurídico quanto social, mostrando em especial a necessidade das partes estarem satisfeitas com o acordo criado, para que sua assinatura seja apenas mera formalidade.

 

Assim, finalizado o nosso objetivo de esclarecer as principais características, estrutura e princípios da Mediação, passaremos a trazer temas que são inerentes à Mediação e ao diálogo. Neste artigo abordaremos o principal elemento dentro de qualquer negociação: a Empatia.

 

Em qualquer negociação, independentemente de sua natureza, teremos sempre pelo menos duas partes envolvidas, cada uma com seus interesses particulares, sendo que os interesses de cada parte em relação aos interesses da outra parte podem ser complementares ou ambíguos. Ao mesmo tempo, sempre haverá algum conflito entre elas, podendo esse conflito ser mais ou menos agudo, dependendo da situação.

 

Na compra e venda de um carro, por exemplo, os interesses são complementares, pois um quer comprar e o outro quer vender. Entretanto, o comprador deseja pagar o menor valor possível e o vendedor deseja receber o maior preço possível. Nesta linha, o tamanho do conflito será determinado pela proximidade ou distância entre as expectativas de cada um.

 

Sendo parte de uma negociação, a sua capacidade de entender quais são os objetivos, interesses e expectativas da outra parte será um fator determinante sobre (i)  a probabilidade de você atingir seus próprios objetivos e (ii) o quão fluído e sem atritos será a negociação.

 

Quanto mais empatia você tiver pela outra parte, quanto mais solícito você for com os objetivos dela e quanto mais você trazer ela para esse movimento de cooperação, maior será a chance de você também ter os seus objetivos atingidos.

 

Não se trata de abrir mão de seus objetivos para satisfazer a outra parte, mas sim em ter a empatia necessária para encarar o problema do outro como o seu também, de forma que seja criado um movimento de cooperação pelo melhor resultado possível para as partes e não um sentimento de competitividade, onde as partes barganham por migalhas entre elas.

 

Ao analisar situações onde as partes negociam de forma egoísta e individualista (o que atualmente é regra e não exceção) é possível perceber que as partes possuem uma visão míope em relação a negociação, onde cada uma enxerga somente o próprio ponto de vista e os próprios objetivos, permanecendo fechadas para opções, alternativas e argumentos trazidos pela outra parte. Fazendo uma analogia, nesse cenário temos as partes pressupondo que existe apenas um bolo fixo, do qual cada uma quer abocanhar o maior pedaço possível.

 

Por outro lado, quando as partes percebem que a cooperação é o melhor caminho para a negociação e começam a trabalhar juntas, novas opções e alternativas são criadas, as quais dificilmente surgiriam se estivessem em posição de competição. Nesse momento a figura do bolo fixo é desconstruída.

 

 

 

Por que isso? Existem vários motivos. Um que vale a pena destacar é o fato de que ao se trabalhar sozinho (que é o que acontece quando você está em estado de competição), temos uma visão limitada do universo que envolve a negociação, ao passo que trabalhando-se em cooperação nossa visão é ampliada pela visão trazida pela outra parte.

 

A melhor forma para as partes trabalharem em conjunto é deixarem as ideias fluírem sem julgá-las. Assim, antes de decidirem qual opção tomar, as partes trazem para a mesa todas as ideias que passam em sua cabeça, independentemente do quão realistas ou não elas sejam, deixando para analisar a viabilidade de tais ideias num segundo momento. Tal técnica é chamada de Brainstorming e será o tema do nosso próximo artigo.

 

“Cooperação é a convicção plena de que ninguém chegará ao destino se não chegarmos todos” Virginia Burden.

 

Se você não tem tido bons resultados em suas negociações, experimente o diálogo e a empatia, você vai se surpreender com os resultados.

 

 

 

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